Ya hemos hablado del examen sorpresa de digital. Seguro que ya habéis hecho todos el test de digitalización de tu negocio y habéis visto el grado de preparación de vuestra empresa. ¿Y ahora qué? ¿Aplica a todas las empresas? Vamos a preparar una matriz para tomar decisiones. Eso sí ya lo avanzo: vamos a hablar del concepto de superdigitalización (vía Fernando Polo)
Dónde estamos
Creo que todos estaremos de acuerdo en que los negocios se enfrentan a 3 situaciones y cada una de ellas debería tener su conjunto de medidas:
- ESTADO1: Aislamiento
- ESTADO2: Estabilización y apertura paulatina.
- ESTADO3: Recuperación y conexión
Este esquema de Deloitte es ilustrativo, pero creo excesivamente optimista en las fechas. Creo que poner fechas a cuando pasamos de una etapa a otra es un ejercicio de proyección de tus esperanzas o intereses.
Lo que esta claro que para llegar a la fase de recuperación total hace falta que exista una vacuna y se distribuya por todo el mundo y una vez distribuida que la actividad económica y los mecanismos de colaboración entre países se vuelvan a conectar. Así que apunta que estaremos entre restricciones / estabilización durante unos cuantos meses.
Impacto por sectores
Hay 3 elementos que van a condicionar el impacto económico de los diferentes sectores sectores son los que siguen:
1. Restricción de movimientos de personas & mercancías.
Si tu actividad depende mucho de clientes internacionales o tu cadena de valor está deslocalizada.
2. Perdida de poder adquisitivo.
Está claro que muchos segmentos de la población tendrán una caída de ingresos y priorizarán solo bienes de primera necesidad.
3. Impacto emocional de las personas.
El confinamiento, la incertidumbre va a provocara un cambio de hábitos. Cuales son, como afecta, qué oportunidades producen es todavía es algo desconocido y que requerirá de la máxima atención.
En base a estas 3 variables podríamos clasificar el impacto por sectores. Este es un listado no exhaustivo cuya pretensión simplemente es ilustrativa. Cada profesional, cada empresa conoce mejor su sector que nadie.
SECTORES IMPACTO GRAVE
Descripción: La dimensión resultante del mercado hace inviable el negocio.
Algunos ejemplos: Las restricciones de movilidad internacional tendrán un impacto grave en una serie de sectores muy claros: Hoteles, hostelería y restauración, compañías aéreas, congresos, festivales, espectáculos y deporte. También parece claro que con tanta gente en situación de desempleo veremos un impacto rápido en la reducción en compra de bienes duraderos (p.e. coches, tv, mobiliario) y en sector inmobiliario.
Evidencia: Despidos& ERES post confinamiento, desaparición de clientes, caída de precios, rescate de empresas, salida masiva del talento de sector.
SECTORES IMPACTO ALTO:
Descripción: La dimensión resultante del mercado hace poco rentable el negocio.
Algunos ejemplos: Se verán muy afectadas las empresas dedicadas a servicios a estos sectores, por ejemplo financiación, consultoría, publicidad o formación. Las restricciones de movimientos tendrán un impacto muy alto en retail excepto el área de alimentación. El gasto público se va a destinar a salvar vidas y poder dotar de ingresos a todas las personas expuestas por los despidos de los sectores grave. Todos los negocios con alta dependencia del sector público se verán afectados.
Evidencias: Despidos post confinamiento, nueva dimensionamiesto de las empresas y movimiento de de compras / ventas concentraciones de sectores.
SECTORES IMPACTO BAJO:
Descripción: El mercado al que nos dirigimos sigue existiendo y se va produciendo una recuperación paulatina.
Algunos ejemplos: Productos farmacéuticos y de alimentación no tan básicos. Ropa básica. Negocios locales (casas compartidas) o pequeños fabricantes de productos alimenticios. Negocios relacionados con formación básica en herramientas y en ventas. Distribuidores de pequeño retail no alimentación.
Evidencias: no hay noticias del sector. No hay mucho ruido.
SECTORES IMPACTO EN CRECIMIENTO:
Descripción: El mercado al que nos dirigimos ha explosionado. Existe una demanda más alta de la que podemos abarcar. Necesitamos escalar las operaciones de forma rápida.
Algunos ejemplos: Todos los productos Sanitarios relacionados con el covid. Farmacéuticas con la cura, motores de respiración asistida, productos de alimentación básicos y sobretodo WC. El sector digital en su conjunto: todo tipo de e-commerce, entretenimiento digital (películas, videojuegos… ), Saas de trabajo para conectar equipos trabajando en remoto.
Evidencias: Contratación, inversiones, compras de empresas, nuevas startups, atracción de talento.
El REPARTO DESIGUAL
Por supuesto esto cada empresa es un mundo. Para entrar en un análisis concreto del impacto de los clientes, es necesario analizar 4 factores.
1. Capacidad financiera:
Se van a necesitar dinero para muchas cosas. Para aguantar, para despedir, para invertir. El grado de supervivencia en estos momentos hace esta variable crítica.
2. Capacidad de acceso a ayudas estales:
Se van a movilizar muchos recursos públicos. Si la empresa está conectada, bien informada y afectada, podrá apoyarse en estas ayudas. Los negocios más pequeños lo tendrán más complicado ya que dependerán de intermediarios como entidades bancarias, gestorías, entre otros.
3. Impacto en la cartera de clientes:
Analizar si los clientes son de algún sector de impacto grave o su dependencia de clientes internacionales, dará a equipos de ventas una visión clara del impacto.
4. Equipos comprometidos:
los negocios con equipos unidos, comprometidos, alineados con una misión o un reto a solucionar, tienen mucho ganado. Los negocios que hayan invertido en personas realizadas durante años, recogerán sus frutos.
5. Superdigitalización del negocio:
si ha quedado claro es que los negocios más digitalizados, tienen más capacidad operativa, mejor acercamiento comercial & de negocio.
Es este último punto – la digitalización – es el que me parece más relevante. Las empresas con su negocio digitalizado tienen mejores posibilidades de abordar el futuro. Creo que frente a la situación actual podríamos preparar una matriz para la toma de decisiones.
MATRIZ DE DECISONES de SUPERDIGITALIZACIÓN
La matriz nos ayuda a situar dos cuadrantes. Primer eje nivel de impacto del covid-19 en tu negocio (grave, medio, bajo o oportunidad). En el segundo eje deberíamos poner el nivel de digitalización de tu empresa. Si no lo sabes, lo puedes calcular aquí.
La matriz resultante de la superdigitalización nos ayudará a situar iniciativas.
SCALE UP:
Descripción: Parece que te va a ir bien. Tienes un nivel alto de digitalización y el covid te ayuda a dar un salto. Si tus procesos están preparados para escalar tienes una oportunidad enorme para darle un salto a tu negocio. Ejemplo: Tienes un negocio de formación con muchos cursos online. Es tu momento para darle audiencia.
superdigitalización:
Descripción: Tu falta de capacidad digital hace que estés perdiendo una oportunidad de negocio única. Te toca una digitalización acelerada, o superdigitalización. No hay vuelta atrás.
Ejemplo: Tienes un negocio de productos sanitarios, pero tu fuerza comercial depende de visita presencial. Sin digitalizar el canal, la fuerza de ventas y el alcance te quedarás fuera de juego.
PIVOTAR
Descripción: Parece que tu negocio va a sufrir, pero estás preparado para abrir nuevas lineas de negocio. Pivotar, es el camino. Hacia donde y cómo es complicado, pero las startups no paran de hacerlo.
Ejemplo: Tienes una cadena de ropa y eres capaz de crear mascarillas, y material sanitario. Abrir una línea de ropa sanitaria no es un tontería es una oportunidad.
REPLANTEAMIENTOS
Descripción: Parece que estás muy expuesto. Replantéate hasta donde llegas, ten un plan de cierre ordenado o de hibernación.
Ejemplo: tienes una cadena hotelera con alta dependencia de turismo extranjero de bajo/medio nivel de ingresos.
Espero que este esquema ayude a pensar y replantear direcciones. Es el momento de tomarlas. No tomarlas puede ser la muerte de muchos negocios.
