He preparado un video explicando sobre segmentación digital de los clientes para la comunidad de vendedores de Alex López llamada Digital Selling.
Contexto del video
Seguro que todos conocéis a Alex Lópex. Alex es un vendedor que se ha digitalizado y que comparte desde hace años todos sus aprendizajes en la digitalización de la venta, especialmente en linkedin. Es una buena persona, y no conoceréis a nadie que diga lo contrario. Resulta que Alex, me pidió un video para la comunidad de vendedores de Digital Selling y este es el resultado.
Ir a youtube a ver el video ->
Para los más observadores, la comunidad de digital selling está basada con la tecnología de Foxize Cloud.
La incomprensión de la venta por lo digital
Siempre que he hablado de digital a equipos comerciales he encontrado mucha resistencia. Durante mucho tiempo, no ha quedado claro el beneficio que les puede proporcionar el uso de tecnología en su actividad.
Conozco pocas empresas donde la introducción de un CRM no se haya visto como una intromisión en la labor comercial y con la sospecha de ser un mecanismo de control de se actividad.
En muchos casos esta resistencia se ha debido al miedo de que la remotización de las visitas comerciales hacía perder el contacto cara a cara donde los equipos comerciales se han podido desplegar tradicionalmente toda su destreza.
Lo cierto es que los equipos comerciales no han sabido mejorar sus habilidades digitales, no han sabido mejorar su destrezas con la tecnología para enfocarse en tareas de valor… Hasta ahora.
La etiqueta de que digital es igual a marketing, no ha ayudado. Las fricciones que se han generado han dejado desposicionado el mundo digital. Es por ello que necesitamos una nueva traducción.
La Segmentación digital es la oportunidad de los equipos de ventas
Uno de los mecanismos que he encontrado últimamente para activar la curiosidad de los equipos de ventas es hablar de la segmentación digital de los clientes.
Todos los buenos vendedores segmentan a sus clientes. Tratar a cada a cada cliente diferente, es complicado. Tratarlos igual es un error. Agruparlos ayuda al vendedor a encontrar patrones de venta y por consiguiente a vender mejor.
Segmentar ayuda a vender mejor.
La primera que todos los buenos vendedores saben
Así que la idea es simple: ¿Cómo están de digital tus clientes? Tienes el examen sorpresa de digital para revisar los elementos a analizar. Por supuesto cada sector debería hacer su traducción y adaptación en base a la naturaleza de su actividad.
En base a este nuevo criterio, los vendedores pueden agrupar a sus clientes por nivel digital.
Si cruzamos los criterios de valor de los clientes con grado de digitalización, nos damos cuenta que podemos identificar áreas de oportunidades.
Voy a poner algunos ejemplos de cada cuadrante:
1- Cliente de alto valor, poco digital
Esta situación es perfecta para compartir los aprendizajes realizados en el proceso de transformación digital de tu empresa. Acompañar y formar clientes para que se digitalicen.
2- Cliente de alto valor, muy digital
Aqui lo que toca es estar como mínimo a su altura para explorar las oportunidades que puedan surgir. Lo que toca es innovar.
3- Cliente de bajo valor, muy digital
Esta es la oportunidad para hacerlo crecer. Lo digital permite conectar mejor los negocios. Abrir oportunidades.
4- Cliente de bajo valor, poco digital
La pregunta es qué haces con estos clientes. La opción aquí es replanteárselo y revisar el tipo de relación.
Bueno, espero que la idea de segmentación digital os haya sido útil.
