Breve teoría sobre la colaboración y la competencia (i)

Creo con mucha sinceridad que muchos de los profesionales de la actualidad no saben qué significa la colaboración. Tampoco saben qué es competir. Por ello me parece relevante estructurar los principios básicos de los que supone colaborar y competir en la era digital.

Punto de partida sobre la colaboración

La traducción de la «sharing economy” a «economía colaborativa” ha puesto encima de la mesa una corriente de opinión sobre lo importante que es la colaboración entre empresas. Traducir colaborativa vs compartida es un gran error de los medios y del movimiento en este país. Creo que la visibilidad que ha alcanzado el marco lingüístico de la «colaboración» va a llevar a grandes frustraciones tanto desde la perspectiva de la sociedad como de la perspectiva de negocios, sobretodo por la falta de entendimiento de lo que supone colaborar entre empresas.   

Creo que igual deberíamos definir y graduar las diferentes dimensiones sobre lo que es el trabajo en conjunto entre entidades o personas: 

1. Interactuar: tener una relación de intercambio de información sin un propósito claro.   
2. Compartir es ceder algo tuyo de forma temporal/permanente con otra persona o agente.
3. Cooperar (Co+operarar) es realizar una actividad de forma conjunta bajo unas reglas preestablecidas. La cooperación se centra en la ejecución. 
4. Colaborar (Co+Elaboración) es ponerte de acuerdo para interactuar con alguien para conseguir un fin. En este ámbito la colaboración presupone la predisposición a diseñar las reglas y el marco sobre el que se va a trabajar. De hecho lingüísticamente colaborar implica que más o menos se colabora entre iguales.

Punto de partida sobre la competencia

Competir no es que dos empresas ofrecer un producto o servicio más o menos parecido al mercado. Concebimos en muchos casos que el mercado como si fuera un único espacio delimitado y eso en la gran mayoría de actividades no es así. Desde mi punto de vista hay diferentes tipos de competencia se puede competir en tres niveles: 

• Competencia centrada en productos: Tu producto/ servicio y el de otra empresa se sitúan en la misma categoría  en el mercado. La competencia en productos implica la búsqueda de la diferenciación, la obsesión de la ventaja competitiva y la aspiración por conseguir una posición dominante en el mercado y saberla defender. Por otro lado, no se puede competir contra toda una categoría, es por ello que o tienes recursos y presupuesto invertir en competir o en realidad no lo haces. En realidad muchas empresas no tienen un plan de competencia y de cómo la abordan. Desde la perspectiva más positivista podemos decir que competir en productos o categorías es un motor increíble del desarrollo de la innovación en las empresas. 

• Centrada en Clientes: Compites por la relevancia dentro de un cliente y por su budget. En realidad, si eres una empresa centrada en clientes,  de adaptas a sus necesidades y es por ello que buscas constantemente nuevos productos y servicios. Competir en clientes implica que tus variables son las necesidades, afinidad, confianza, agradecimiento y fidelidad. La competencia centrada en el cliente en muchos casos asume que no se puede satisfacer el 100% de sus necesidades y eso da pie a muchos contactos con otras empresas para colaborar. 

• Centrada en recursos: Compites cuando necesitas acceder a recursos limitados. Las variables con las que compites son atracción, coste de adquisición, retención y desarrollo. Hoy en día el increíble crecimiento del llamado el employer branding es una evidencia de que las empresas más punteras compiten por talento. Apple y Tesla compiten por atraer el mejor talento a sus empresas a pesar de pertenecer a dos categorías muy diferentes de productos. De hecho estoy convencido que las empresas más punteras ya no compiten por categorías o clientes, compiten por ecosistemas de acceso al recurso más preciado: talento.

Matriz Competencia Colaboración

Una vez estructurado cada término podríamos entender una matriz sobre la colaboración y la competencia: 

• Compito y colaboro: Muchas empresas que compiten en producto realizan proyectos colaborativos. En general tiene un marco de “Asociación” y lo que se busca es mejorar el funcionamiento de una categoría. Las asociaciones profesionales verticales como son ejemplos de espacios de cooperación. Es difícil conseguir colaboraciones reales ya que la prudencia impide destinar muchos recursos. 

• No compito y colaboro: las propuestas de valor de las dos empresas son complementarias. Este es el espacio natural de la colaboración. No hacen los mismo y, a pesar que la empresa podría hacer lo del otro, renuncia para poder centrarse en lo que sabe hacer bien.

• No compito y no colaboro: las verdades innovaciones se encuentran en extremos insospechados. Parece que las empresas que no encuentran sinergías claras a corto plazo, tienden a no colaborar, lo que les lleva a un error estratégico. Proyectos visionarios como la co-society demuestran que al largo plazo estas conexiones producen innovaciones disruptivas. Este es el ámbito más importante de exploración que muchas corporaciones dejan abandonado.

• Compito y no colaboro: Competencia centrada en conseguir el 100% de las necesidades de un cliente. Esto lleva a hacer cosas que no sabes hacer y es el principio de la decadencia de muchos negocios.

Sobre estos cuadrantes podemos profundizar pero creo más importante abordar dos grandes cuestiones:

1. Cuales son las reglas de la colaboración para que dos empresas la puedan llevar a cabo
2. Qué características se tienen que dar para que una colaboración funcione.

Pero esto en otro post.  ;)